Strategisches Netzwerken: So klappt Kaltakquise
Als großer Handball-Fan ist Flensburg für mich schon allein aufgrund der dortigen „Hölle Nord“, wie die stimmungsvolle Halle des örtlichen Teams genannt wird, immer eine Reise wert. Mein letzter Trip an die Flensburger Förde war aber von geschäftlicher Natur. Ich habe nämlich Kaltakquise für meine Unternehmensberatung betrieben. Und zwar erfolgreich.
Ich höre bei BNI öfter, dass es schwierig ist, Leute einzuladen, um über mögliche Geschäfte zu sprechen. Das gilt für mich als Exekutivdirektor der Region Nürnberg sogar noch mehr. „Der will doch bloß wieder Werbung für BNI machen“, ist der Einwand, den ich potenziellen Geschäftspartnern förmlich von der Stirn ablesen kann, wenn ich sie zu einem Treffen einlade.
Ich bin aber eben nicht „nur“ für BNI tätig, sondern leite auch die Florus Franchise-System-Entwicklung AG, eine Unternehmensberatung, die auf die Entwicklung von Franchise-Systemen spezialisiert ist.
Info: WAS IST BNI?
BNI, das Business Network International, ist das weltweit größte Unternehmernetzwerk für Geschäftsempfehlungen. Die Mitglieder steigern den Umsatz ihrer Firmen, indem sie sich gegenseitige neue Kontakte und Geschäftsempfehlungen zuspielen. Der Grundsatz lautet: "Wer gibt, gewinnt."
BNI ist als Franchise-System organisiert. In einem Land gibt es mehrere Regionen, z. B. Nürnberg, die wiederum in Chapter aufgeteilt sind. Die Chapter sind Unternehmergruppen, in denen jede Branche nur einmal vertreten sein darf. Autor Armin Rupp gründete 2007 die Region Nürnberg.
Ein solches Unternehmen ins Leben zu rufen, war für mich ein logischer Schritt, nachdem ich als BNI-Franchise-Nehmer über Jahre miterlebt habe, welcher Kraft Franchising besitzt: Klar definierte Prozesse, enorme Außenwirkung durch einheitliche Werbung und die Kooperationsmöglichkeiten mit gleichgesinnten Unternehmern sind nur einige Beispiele dafür.
Letzterer Punkt hat mir nun bei meiner Akquise in Schleswig-Holstein geholfen. Gemeinsam mit Jens Verwiebe, dem Exekutivdirektor von BNI Kiel habe einige wirklich interessante Unternehmer kennengelernt, die in den nächsten Monaten ein echter Gewinn für mein Geschäft werden können.
Vor meiner Reise habe ich in meinen strategischen Branchen in der Region Flensburg potenziell interessante Geschäftspartner – in meinem Fall zum Beispiel Gründerberater – ausfindig gemacht und telefonisch kontaktiert. Ohne, dass ich die Personen vorher kannte. Und diese Kaltakquise hat funktioniert; ich habe für zwei Tage in Flensburg insgesamt 14 Termine vereinbart! Aber wie?
Ich habe einfach zum Hörer gegriffen und den Leuten gesagt:
„Guten Tag, mein Name ist Armin Rupp, ich bin Vorstand der Florus AG aus Nürnberg. Ich gehe davon aus, dass Sie ebenfalls ein Unternehmer sind. Ich würde Sie gerne persönlich kennenlernen und herausfinden, ob wir sinnvoll im Vertrieb zusammenarbeiten können. Darf ich Sie auf einen Kaffee einladen?“
Anschließend habe ich mit den Leuten einstündige Termine vereinbart. Eine Stunde lässt sich gut „freischaufeln“, zudem reicht sie für ein erstes Kennenlernen völlig aus. Außerdem ist es wichtig, eine ungezwungene und angenehme Atmosphäre zu schaffen. Deswegen rate ich zu einem neutralen, aber attraktivem Ort, zum Beispiel ein schönes Café oder ein bekanntes Hotel.
Zur Unterstützung bei den Terminen hatte ich Jens Verwiebe dabei, der mir mit seinen Einschätzungen sehr geholfen hat, wirklich passende Kontakte aufzubauen und weiterzuverfolgen.
Das Ergebnis spricht für sich: Jeder 2. Anruf führte zu einem Termin und wir hatten an zwei Tagen 14 vereinbarte Termine, von denen 12 tatsächlich stattfanden. 11 Teilnehmer haben Interesse daran, mit meinem Unternehmen zusammenzuarbeiten, 3 weitere mögliche Partner wurden während der Gespräche ins Spiel gebracht. Das ist eine unglaubliche Erfolgsquote, gerade für eine Kaltakquise. Auch für das BNI-Vorzeige-Chapter „Leuchtturm Holtenau“ in Kiel sind diese Zahlen großartig.
Wichtig für den Erfolg war es, mit Selbstvertrauen und Zielstrebigkeit auf die richtigen Kontakte zuzugehen. Zudem hat mir das Netzwerk von BNI und die Allianz mit Jens Verwiebe sehr geholfen. Durch strategisches Netzwerken habe ich in Flensburg etwas viel Besseres bekommen als Punkte im Verkehrszentralregister: wertvolle Geschäftskontakte und im nächsten Schritt sicher mehr Umsatz.